2. 以退为进，善于忍耐
在谈判中，幽默可以被运用到“先发制人、得寸进尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，这种先发制人的策略还是很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者还往往采取以退为进的幽默策略。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。谈判者可以在忍耐中获取轻松，在轻松中产生幽默。美国前总统卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。
一次，他为了促成以色列和埃及的和谈，把双方领导人萨达特和贝京请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。
卡特总是这样幽默地说：“嗨!我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧!”
到了第13天，双方终于签署了和平协定。
卡特能促成以色列和埃及的和谈，这中间原因很多，但卡特总统的忍耐和幽默是一个重要的因素。
我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。
3. 以静制动，后发制人
幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为“后发制人”才有回旋的余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑先接受下来试试。
如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又隐蔽地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。下面是一个生活中的幽默谈判故事。
在一所大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。
“不信，我敢和他打赌!我们相互提问，若有一方不知答案，就付五十元钱。小郑有些急了，沉不住气，大叫道。
小王则说：“既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你二十五元钱。你看怎么样？”
“就这样吧!”小郑自恃见识广，爽快地答应了。
小王问道：“什么东西三条腿在天上飞？”
小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。
“我也不知道。”小王老实承认，“这25元钱给你。”
小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明的理论进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的“也不知道”砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。
在谈判中，当你对对手的情况不太了解，或者当你不能预测对手会采取什么谈判策略时，就最好“请对方先开价”，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式常常能收到奇效。
幽默化解对方疑虑
谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他吃一颗定心丸，用幽默的方式化解对方的疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。
要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对稳定，歧见也比较容易化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。
有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”
船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧!”
大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”
船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了；我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了!”
上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。
这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。
幽默打破谈判中的僵局
在谈判过程中难免遇到僵局，此时运用幽默手法是一种极为有效的破解僵局的办法，它在直接体现辩手知识水平、思想素质、语言表达能力高下的同时，也将谈判带入到一个新的境地。
有一所大学，辩论社的指导教授有两位，一位是遗传学的教授，另一位是环境学的教授。
一天，两位教授为了指导学生，于是以遗传学和环境学两门学科中哪一门学科对人类的贡献最大为主题互相辩论。
两人各据铿锵有力的论证，各自说明自己的立论最为正确，没想到在唇枪舌剑之下，两人越辩越激烈，最后，环境学教授赌气说了一句：
“哼!遗传学有什么了不起，我儿子跟我长得像，就是遗传学。”
遗传学教授见到他动气了，于是幽了他一默，惹得所有学生大笑不止。你猜，他是怎么说的？
遗传学教授说：“是啊!你儿子像你是遗传学，若是像你的邻居，那可就是环境学了。”
在社会生活中，类似的出奇制胜的例子还有很多，它们全都在意志、情感的接轨点上灵机启动，在笑语中成功地破解谈判僵局，达到说服人、征服人、感染人的目的。
用转移话题的幽默谈判技巧也能打破僵局。这种转移话题打破僵局的方法，常常使谈判绕了一个圈子，多走了一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。话题转移得幽默巧妙，不仅能调节气氛，还能为谈判扫除障碍，铺平道路。
幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。
其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。
转移的话题必须视具体情况和对象，因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。
转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。
旁巧侧击幽默找软肋
运用旁敲侧击法就是利用幽默的语言来回击或反驳对手的一些观点。由于运用旁敲侧击法时，谜底被深深地埋藏在幽默的话语下面。所以，要在谈判中运用这种幽默技巧并取得幽默效果，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到幽默的话语和谜底之间微妙的联系。因此，在谈判中我们不但要自己善于运用这种幽默技巧，而且还要善于领悟对手的这种幽默。
恩格斯说过，幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在言谈中寓庄于谐地表达一个严肃的内容，甚至用来进行善意的批评，每每使对象在轻松的感觉中备受启悟。
对此，生物学家格瓦列夫为我们做出了表率。
一次他在讲课，突然，一个学生在下面学开了鸡叫，引起课堂的一片哄笑声。这时，格瓦列夫镇定自若地看了看挂表，不紧不慢地说：“我这只挂表误事了，没想到现在已是凌晨。不过请同学们相信我的话，公鸡报晓是低能动物的一种本能。”
如果说，格瓦列夫的一番“张冠李戴”，是给同学们的一个警策，那么，它无疑是深刻巧妙的最好的警策，幽默而意味深长。作为社会一分子的商人，假如都能以幽默的言谈交流,那么，祥和亲密的商业气氛便会形成，整体的商业行为规范也会确立。
常常有这种情形，迎和骄纵得不到理解和沟通，运用幽默巧妙地奚落、不甚客气地回敬反而能取得某种协调和平衡。对此，幽默是不露声色却得心应手的。
一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。
“对啦，我想起来了，”罪犯对警察说，“我最喜欢吃桃子。”
“你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢？”警察答道。
“没关系，”罪犯说，“我可以等!”
在社会整体匀称平和的状态中，幽默言谈在各自固有的语言区域内熠熠闪光，避免了那些无谓的冲突，促进了人与人之间的谅解、体悟。
要在商业的舞台上应对自如，一帆风顺地交友、立身和推进自己的事业，向社会奉献才智，有时很需要学点“狡猾”，学点风趣。因为幽默言谈在交际中总是出尽风头，闯开一条成功之路。
在谈判中，当需要批评或提醒对手而又不便直接向对方提出时，也可考虑使用这种幽默风趣的旁敲侧击法，从侧面提出一些看似与谈判主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、警告等目的。
1969年9月的一天，美国国务卿基辛格，就越南战争的问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：“总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：“我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。”
基辛格立即回答道：“总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。”
在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，语言幽默、形象，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。
在谈判中运用旁敲侧击时，还要注意在说话之前先动动脑子，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使对手得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，从而达到预期的目的。
幽默是推销路上的通行证
运用幽默来发展客户
商业活动中，你可以运用幽默制造笑声，使客户在笑声中接纳你的建议。当问题发生在公司与客户之间的关系方面时，幽默的力量也能帮助你取得共赢的结果。如果你正和爱挑剔的顾客打交道，幽默是很有效的工具。
在一个汽车展示场上，一对年轻夫妇对一辆小型汽车的价钱颇有微词。
“这几乎等于一辆大型汽车的价钱了。”那位丈夫抱怨道。
销售员说：“当然，如果您喜欢大车的话，同样的价钱，我可以卖给您两台大型拖拉机。”
面对顾客的抱怨，销售员运用幽默技巧表达了他所推销的小型车是物有所值的，在令顾客笑的同时，更容易得到顾客的认同。有时候，顾客的不满很强烈，甚至造成僵局，请看下面这位售货员是怎样运用幽默打破了和顾客之间的僵局的。
在拥挤的百货大楼里，一位女士气愤地对售货员说：“幸亏我没有在你们这里找‘礼貌’，在这里根本没有‘礼貌’。”
售货员想了一会儿，说：“你能不能让我瞧瞧‘礼貌’的样品？”
女士想了一会儿，会心地笑了。
拥挤使女顾客不快，售货员用一句幽默的话令顾客会心一笑，把顾客的不愉快化为乌有，从而争取到顾客的合作，成功化解了一场矛盾。当自己或单位提供的服务不周到时，采用幽默的方式道歉同时解释原因，能够在笑声中得到顾客的谅解和合作，这正是幽默力量的所在。
在我国南方的一个火车站，由于天气状况不好，又赶上将要过春节了，客流量相当大，影响了车辆的正常运行。候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客。乘客们焦急地等待着误点的火车，但火车却一再误点。这时一个不冷静的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷说：“你们并没有按照列车时刻表运行车辆，还在候车室张挂列车时刻表有什么用？”显然，这个问题并不是车站普通工作人员所能解决的。如果车站工作人员不冷静，说什么：“这不关我的事，你有能耐去找领导。”这样就会发生争吵。但这位工作人员说：“出现误点的情况我们也很着急。不过，要是当真没有挂列车时刻表的话，也就无法说出火车误点多久了。您说对吗？”一句幽默的回答，使生气的乘客也无可奈何地笑了。
遇到这种情况，车站工作人员真诚坦率地承认出了麻烦，要为乘客设身处地地想办法。如果问题一时解决不了，车站工作人员与乘客就要相互信任和理解，要及时沟通，消除敌对情绪。
有时候，客户的过期账单会堆得愈来愈高，这通常就成了急需解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。看看下面这位老板是怎么向客户催款的。
“你知道，李强，我们很感谢你与我们的交易，”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，“但是你的账目到现在已经过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题很可能就此得到解决，因为这位这老板能对问题做趣味的思考。
那么，你该如何使用幽默这个有力武器来争取到客户的合作？以下是一些建议：
在开口之前先试着判断客户是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于对不熟识的人使用政治、种族或宗教幽默。
你可以讲一讲个人经历的而不是编出的幽默故事。比如你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。对方肯定是第一次听说。还可以把幽默故事记录下来，这样你在下次同客户谈话时就能很快记起有关上次谈话的内容。
你还可以用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并订下约会。顾客问：“怎么收费？”你说：“噢，这个电话是免费的。”
帽店的店员对一位先生说：“这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。”
先生谢绝：“不必，我头上这几根头发数都能数出来。”
店员跟上说：“可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了”
星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。
小玛丽第一个发言。她说：“我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。”老师评价说：“很好。”
小萨莉接着发言。她说：“我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。”老师又说：“很好。”
最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说：“2467美元。”
老师惊叫一声：“2467美元！你究竟卖了什么？”
小强尼答道：“牙刷。”
老师追问道：“牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？”
小强尼颇为自豪地解释说：“我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？”
一位女士在皮货店里挑选帽子：“这顶白色兔皮帽子我很喜欢，但不知道兔皮是否怕雨？”店主回答：“当然不怕。您什么时候见过打着雨伞的兔子？”
在推销中，没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系。幽默是一种接合零件，而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到一个真实轻松的气氛中。很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他们的想法，发现他们的真实需求。
在推销活动中，我们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但一定要注意方法。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时，你千万不能直接加以否定，而是要采取尊重客户的做法：利用幽默技巧，巧妙、间接地暗示顾客，让他心里清楚你是理解他、尊重他的，只是他提出的要求太苛刻了，你实在办不到。这样，顾客从你那里获得了心理上的满足，同时心里会产生自责感，这种自责感，就成了推销的突破口，使推销一举成功。
幽默是推销活动的润滑剂，它能制造一个愉悦的交际气氛，化解不愉快，改善与顾客的关系。如果你能够让顾客笑出来，就能够让顾客把钱掏出来!
约翰·克利斯说：“我认识的人当中，最会讲笑话的，不是喜剧演员，而是推销员。”
购买行为发生时，总离不开一组数字。可是一般人碰到数字，便一个头两个大，恨不得早一秒钟脱身。我们要如何疏解这种两难的困境呢？你猜对了，正是幽默。
一名消费者在面对一位女业务员时，一脸无奈地说：“你们这些业务代表老是一股劲儿地逼人家买东西!”女业务员经验老道，她不急不慢地拿出名片，递给这名顾客看：“瞧，上面写着‘业务代表’没错，我是想把东西卖给你，你也清楚这点，不过，你不需要的东西，我会尽可能不卖给你。”顾客听后，咧嘴笑了笑。女业务员顺手拿起办公桌上的名片说：“您的名片上写着采购经理，这样吧，我尽全力——卖东西，您也铆足劲儿——采购，怎么样？”
每个人都可以称得上是某种形式的业务员。组织能力强的人，能够持续构筑事件的合理性，以顺利地将他的产品、他的构想、他的计划推销出去。具有幽默感的人，则能化解处于销售状态下的紧张情势，使买卖双方在和谐的气氛下达成协议。
不管是顾客的需要、产品的优点或是服务的方式，都可以透过趣味性极高的故事，将之描绘成一幅生动的图画，清晰、鲜活地打动顾客的心。也许你想，这样哪像卖东西，简直是耍宝嘛!
没错，傻里傻气地在顾客面前耍宝，可能要比正经八百、直来直去地向顾客促销产品更能获得顾客的青睐哦!
运用幽默来发展客户就是，运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推广走向成功。
说起推销，一位先生很自然地讲了这样一件事：
有一次，杰克独处家中，突然有人敲门。开门后，只见一个小伙子举着刀，在手中晃来晃去。杰克吓了一跳，忙问：
“你要干什么？”
小伙子说：“你要刀吗？”
不用说，这位小伙子的推销是失败的。还有这么一件事：
在一次国际食品博览会上，尚未打开销路的茅台酒因包装跟不上国际先进水平，不引人注意。于是，参展人员将一瓶茅台酒摔碎在地上，浓郁醇厚的香气顿时引来了大批客户，终于使茅台酒扬名中外。这种“不是方法”的幽默是成功的。
在产品推广中运用幽默技巧是很有成效的，它能消除与顾客之间的紧张感，使整个过程轻松愉快，充满人情味。
作为一个成功的推销商，他不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。首先要有幽默的心态。
一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他将出卖一套房间给这对夫妇。一路上，他为了推销这套房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区。
“这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。”
就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：
“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了!”
推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。
一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看呀，这些绘图T字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。”
为了证明他所说的话很正确，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，推销员乔治只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断片了。但只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：
“女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子。”
这些推销员与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。
我们知道，对于推销者，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想象不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销商都有这两位推销员开朗洒脱的心境，又何愁产品销路不畅呢？
其次要有幽默的表达。
推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是推销天才的产物。可以说，推销的实质就是说服。”由此可知语言表达的重要。
房地产经纪人对他的顾客说：
“诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍房子的所有优缺点。”
“那么，这幢房子缺点是什么呢？”
“哦，首先这幢房子的北面一公里的地方是一个养猪场，西面是一个污水处理厂，东西是个氨水厂，而南面则是个酱制品公司。”
“那么，它又有什么优点呢？”
“那就是，您随时都能判断当天的风向。”
推销的口才要风趣，要具有**性。一些摊头小贩深谙此道，如：
“站一站，看一看，原价十块六，现价四块三，一次性特价处理，不买后悔八年。”
“羊肉烧卖，馅大皮薄，热手烫人，一咬一包油，满嘴香呢……”
“如意，如意，保您如意，买个如意，连升三级。”
这些推销语言，说起来顺口，听起来顺耳，很能吸引顾客。另外，要有幽默的技巧。巧妙地展示自己的商品也是很重要的，顾客从你的展示中知道了商品的作用与功能。
有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到沙子。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来到该厂。
进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：
“这就是你们已联系到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了，价钱又一样，可质量显然不同!”于是，这家工厂终于与他签订了购销合同。
推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销商除了绝对的自信外，还需有其惊人的幽默才能。
我们再来看看下面这位农民是如何来推销他的猫，想必大家一定会从中得到启示。
一个巴黎古董商到外省去旅行，希望碰运气发现一些稀罕的东西。他常常在一些小村庄停留下来，借口买鸡蛋，注意人家的什物。
一天，他在一个农民家里发现了一件稀世奇珍：一只中世纪的小碗，可它被主人用来盛牛奶给猫吃。
古董商按捺住心头的兴奋，故意显出不在意的样子，对这个农民说：“你这只小猫多漂亮啊!我想把它买去给我的孩子，你同意吗？”
“当然可以。”这个农民答应了，并要了一个相当高的价钱，古董商照付了。
接着古董商装出很随便的样子说：“我想把这只碗也带去。因为这只猫已经习惯在这里吃东西了。”
“啊，不，”这个农民说“从前天起，我已靠它卖掉6只猫了。”
做生意不应该死板，有很多商人做生意不仅不死板，而且还把商业幽默玩得炉火纯青，在商业上取得很大的成功。
推销从遭拒绝开始
推销员上门推销的难处在于他必须精神抖擞地闯进一个个陌生人的领地，对于突然闯入的陌生的推销者，一般顾客都会采取冷漠的态度，很少有人会说“你来得正好，就像及时雨。”之类的话。这是理所当然的事，甚至有些顾客表现得非常不客气，他最先吃到的通常是闭门羹。没有经验的推销员常为此感到屈辱。
实际上，一个合格的推销员应该具备很快接近顾客并打消其戒备和抵触心理的本事，而亲切的笑容和幽默的谈吐便是推销员的通行证。
我们都听到过走街串巷的货郎的叫卖。有些叫卖很风趣。比如卖老鼠药的：“咬了箱咬了柜，咬了你家大花被。你包饺子要过年，它把饺子偷吃完，你舍得花上两毛钱，家里的老鼠全玩完。”卖调味品的：“胡椒面、小茴香、花椒、八角和生姜，不用香油不用酱，包的饺子喷喷香，两毛钱一大两，买回家里尝一尝。醉倒新女婿，乐坏丈母娘……”这种叫卖让人听了禁不住要开口一笑。这一笑，就缩短了推销者与顾客的距离，买主的戒备心在无形之中减弱了。
为了使顾客肯和自己交谈，不妨首先就生意之外的话题同顾客“套套瓷”，比如谈谈新闻、天气、花草，先和顾客熟悉起来，慢慢接近自己的主要意图。交谈中应该尽量多找一些顾客只能说“是”的话题，不给他说“不”的机会。
有一位推销员来到一家私人店铺，受到主人的冷遇，眼看对方就要下逐客令了，忽然，推销员看到屋内有只小狗，眼睛一亮，马上说：
“对不起，打个岔，这只可爱的小狗是您养的吧。”
“没错。”
“小狗的毛很有光泽，收拾得也很漂亮，费了不少劲吧？”
“是呀，因为特别喜欢，所以没感到费多大劲……”
提起他的宠物，顾客的话多起来，推销员在一旁很有兴趣地听着。两人谈得很高兴，后来顾客觉得不买他的东西太对不起人家了，于是推销员成功了。
下面，我们着重谈谈推销员是如何利用幽默去获得成功的，也许你并不是推销员，但幽默作为一种才能是各行各业都需要的，对我们每个人都有裨益。并且，从广义上来看，我们每个人都在不自觉中推销着某些东西，如鼓吹某种主张、介绍某种方法、推广某种成果。在某些情况下，甚至推销自己——中国成语称为“毛遂自荐”。
俄亥俄州的著名演说家海耶斯，40年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地区推销收银机，这位老前辈并没有像电影明星所扮演的推销员那么相貌堂堂，相反地，他身材矮小、肥胖，但红通通的脸上却充满幽默的力量。
海耶斯回忆说：“当我们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：‘我对收银机没有兴趣。’这时，这位老推销员就倚靠在柜橱上，咯咯地笑了起来，仿佛他刚刚听了一个世界上最妙的笑话，店老板则一直愣愣地望着他。”
“我的搭档挺起了身子，微笑着道歉：‘对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样也全没兴趣，后来却成了我的主顾。’”
“然后这个老推销员一本正经地展示他的作品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示有兴趣时，我的搭档就会引出一段幽默的回想。”
“大家都瞧着我们，我真是又窘迫又紧张，心想他们会把我们当傻瓜，而后扫地出门。”海耶斯这样表达他当时的想法。”
“奇怪的是，老板的态度居然转变了，想弄清楚这种收银机是否真有那么好。不一会儿，我们就把一台收银机推销给那位老板了。”
海耶斯说：“直到今日，我还清楚地记得他那矮胖的身材、微笑的面孔和亲热而又狡黠的咯咯笑声，这些鼓励我应付了许多次棘手的场面，提醒我发挥幽默的作用。”
美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢40层大厦的第23层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第23层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。”其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。
B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢？
推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。
日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。
有一次，原一平的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
“您好!我是明治保险的原一平。”
“啊!明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一脸正经地说。
“什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”
“哈哈!你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。正因如此，他以出色的幽默推销术连年取得全国最佳的推销业绩，被尊称为“推销之神”。
有一位工作出色的老推销员对其弟子说：“一流推销员和二流推销员的差别，在于谁较能忍受更多的轻蔑或侮辱。人们常以为推销员可以毫不费力地做成生意，其实，他们不知忍受过比别人多多少倍的侮辱或委屈，才成为一流的推销员。”
一次。一位推销新手向他诉苦：“我干不了这差事。我每到一个地方，就受人侮辱。”
“是吗？太糟了，”老推销员很同情地说，“我从没有过这种感觉。四十多年来我到处旅行推销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人推出去。但是我想我还算幸运，我从来没有被人侮辱过。”
这位老前辈幽默地看待自身难以避免的遭遇，而以严肃的、坚忍不拔的精神对待工作，这就是推销事业成功的前提。
推销从拒绝开始，这是推销员成功的秘诀。有经验的推销员能够以幽默的态度对待拒绝，并善于看破拒绝的真正原因，然后巧妙地打消顾客的抵触和顾虑，提高他们对商品的兴趣，直至生意成交。
运用幽默广告的力量
一家眼镜店打出了这样的广告：“眼睛是灵魂的窗户。为了保护您的灵魂，请为您的窗户安上玻璃。”
广告宣传是现代营销的重要环节，在幽默的广告宣传的配合下，推销能够取得事半功倍的效果。
好的广告应该适应顾客的消费心理，能够引起顾客的兴趣和注意，并大大促进商品的销售。在广告词中掺入一些幽默的成分是吸引顾客的良方。
下面列举几则有幽默感的广告：
美国一则电脑广告：“这部电脑的特点是不能为您冲咖啡。”
日本一家出售酸奶的商店做的广告：“本店出售的酸奶有初恋的味儿。”
德国金龟汽车公司广告：“1970年型的金龟车一直是丑陋的。”
日本一家钟表店广告：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购买时要深思。”
一家广告公司的广告：“做生意不登广告，就好像在黑夜向一个女孩传递秋波，除了你自己，谁也不知道你在做什么。”
一则打字机厂的广告：“不打不相识。”
美国某公司为了使“R．k．d生发药”在法国市场上打开销路，公司老板委托巴黎一家药店的老板为总经销商，全权代理“R．k．d生发药”的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头的男人做他的销售员。他在10个光秃秃的头上写上“R．k．d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在巴黎大街上引起了轰动，巴黎的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。
现在，不管是电视、广播电台，每天都会出现成千上万的广告，像轰炸机一样在你耳边打转，企图吸引你的注意。当然，其中不乏创意极高的趣味情节和对话，让你在开怀一笑的同时，也在头脑中有了深刻的印象。
一家银行企图摆脱过去保守的形象，给人焕然一新的感受。于是他们在银行大门的两边，漆上一幅画，图案是一艘太空飞碟撞上这家银行的景象。同时，他们还在银行四部运钞车的背后，也添加了四幅画面。这四幅画面分别是：两个玩牌的嫌疑犯（其中一个诈赌）；几个蒙面抢劫银行金库的劫匪；印制伪钞的人正在检查他们的钞票；一部洗衣机不停地搅动，洗衣机里面放的全是美金。人们走过银行，看见运钞车，都不觉露出会心一笑，更重要的是，他们把这家银行的名字牢牢记住了。
是不是所有的幽默广告对你的老板，或是对你的客户，都能发生效用呢？这个答案或许只有你知道。一般来说，大多数人的反应都不会相差太远，不过有的人的喜怒的确是比较难掌握，需要你花点工夫去挖掘，唯一可以肯定的是，幽默对提升你的业绩绝对有帮助。
幽默广告的力量在于，最好的广告词是带有很强的幽默色彩的，它能够有力地抓住顾客的心理。使消费者在欢乐中认识商品。在广告中加入幽默，运用幽默力量使其达到最为理想的效果，这就是经营的技巧。
有人说，商品如果不做广告，就等于在黑暗中指望别人给你抛媚眼。也许正因为如此吧，现在的广告真好比是“无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来”。太多的广告令人目不暇接，熟视无睹。要想获得别人的青睐，采用幽默的语言不失为一种较好的方法。一句幽默的广告词，会让很多人拍案惊奇，到处传诵，甚至说话时也乐于引用。
一则马来西亚交通安全广告：
阁下：驾驶汽车时速不超过30公里，您可以饱览本地的美丽景色；超过60公里，请到法庭做客；超过80公里，请光顾本市设备最新的医院；上了100公里，那么请放心，柔佛州公墓已为您预备了一块挺好的墓地。
这则广告不是简单生硬地规定最高时速，让人觉得冷酷无情；而是按照由慢到快、由好到坏的顺序，分别给你描绘不同时速的不同后果，语言礼貌客气，幽默诙谐。
维也纳市内，潮水般的车流中常见前面的车尾写有这么一句：别吻我!
车身上的广告，运用了拟人的手法，戏谑地提醒车后的司机，避免撞车。
其实幽默适用的场合举不胜举，本书仅举以上几个方面以飨读者。希望您不仅能从中得到接连不断的乐趣，而且还能领会幽默的真谛，运用幽默的方法，成为一个谈笑风生的人。
广告的幽默与否，从感性层面来说，就是为了让品牌表现得更加丰富。
如果从理性传播的角度考虑，幽默广告，特别是一些为人所津津乐道的幽默广告，它的创意、制作和执行，以及它所表现的传播效果，恐怕就远远没有它表面上的轻松和简单了。
“我饿了，喂我吧”，这是国外一种形似企鹅模样的果皮箱上的广告词，寥寥数语，就将企鹅的生动活泼毕现于人，引得路过的游人为之纷纷侧目。这就是幽默广告的魅力，幽默广告轻松活泼的写意，能够很容易地抓住受众的眼球，提高广告的收视率。
不过，它的最大的特点还是通过含蓄的表达，在潜移默化中感化目标受众。这种效果有点类似于“润物细无声”和“曲径通幽”。比如某餐饮店的广告，“请到这里用餐吧，否则你我都要挨饿了！”，用意即是如此。
幽默广告可以最大限度地与同类广告形成竞争区隔。广告市场与产品市场也一样，也存在着竞争，广告竞争的是消费者的眼球，竞争的是消费者有限的记忆空间，用行内的话说，就是争夺消费者几英寸的灰质层。为了形成更鲜明更持久的记忆，幽默广告大多会制造一些令人难忘的情节，在跌宕起伏的情节中悄然烙印消费者的记忆符号。
另外，广告人有时候为了彰显情节的记忆力度，通常会倾向于给广告中注入一些夸张的元素。夸张就是为了让品牌或产品的特色表现得更突出，让消费者能够有会心一笑的冲动。如某Jeep车的平面创意：Jeep车驶过公路，连大地都情不自禁地抖动起来，公路旁的路基都发生了破裂，一系列夸张的破坏场面将Jeep车强大的动力表现得淋漓尽致。有广告大师说“巧用幽默，就没有卖不出去的东西”，这话虽夸张，但幽默广告确实能更多地吸引受众注意，让人在心情轻松的情况下对产品有正面认知，并保持印象深刻，增强广告效果。基于此原因，幽默广告大行其道，很多OTC和保健品选择应用这种广告模式，力求让娱乐精神赋予产品生命力，实现品牌的人性化和亲和力。
那么，如何在广告中穿插幽默，又如何处理好幽默与广告的关系呢？有必要认识以下几点：
1. 产品是根本，幽默为广告服务；
2. 充分考虑产品特性、目标人群特点，感冒、胃肠病、普通皮肤病等病种速发、反复、危害小，可用幽默广告，糖尿病、心脑血管病、关节炎等慢性病痛苦大、危险大，使用幽默广告需要慎重，以免损伤信任度；
3. 幽默广告故事情节、人物、画面、语言要与产品诉求点扣和紧密，依据产品名记忆、疗效认知等不同目的进行设计；
4. 幽默广告并不是全民娱乐，要根据目标人群的阶层、年龄、审美趣味、消费心理进行设计，切忌庸俗化；
5. 把幽默融入到广告之中，从“产品本身所具有的戏剧性上”挖掘。如三九皮炎平广告中，老太的“比我还快呢”就是突出产品“快”的疗效；
6. 有了笑星不一定是幽默广告，关键是挖掘笑星的幽默，并为产品服务；
7. 幽默广告的广告语要生活化，最好能有流行性，有现场感，能让人记忆并愿意在生活细节中使用、传播；
8. 紧扣社会文化热点，把握流行趋势，善于借势，包括有影响力的新闻事件、名人、小品、电影等；
9. 切忌不要把偶然的“灵感”用到电视广告中卖弄，幽默广告同样看重实实在在的效果。
10. 注意考虑幽默广告的“幽默寿命”，在适当的时机调整、更换功效广告、品牌提示广告。切记：同样的笑话讲一万遍，就很难让人再发出第一次的笑声了。
因此，只要把握好幽默在广告中的分寸，使其不因冲突而受到干扰，相信幽默在广告中的运用应该是大有可为的。
